第十二章一鸣惊人 杜右明眼神诧异地看着李超，他没想到李超这个入职刚一个多星期的新人竟然主动要求讲话。 愣了半响后他才愕声道：“你，你说说看。” 听到杜右明让李超说出自己的想法众人脸色一阵诧异。 而张强也是脸色古怪地看着李超，他知道李超很用心地学习，但是李超入职也就一个多星期，能有什么想法？ 虽然说李超昨天跟自己说他的客户今天下午就要签合同了，但是他还是认为运气的成份多一点。 不过杜右明已经同意李超发表自己的想法了，他也不再细想，而且他也好奇李超要说的想法是什么。 当然，不只是他好奇，就连杜右明也都好奇李超能说出什么想法来。 说实在的，杜右明这个人虽然工作不怎么积极，但是在管理下属方面还是不错的。 因为他乐于听取下属们的建议，也会采纳下属们的一些比较可行的建议。 可以说他采用的是放养式的管理。 李超见众人惊讶诧异的反应，以为经理不会让自己说呢，没想到杜右明竟然同意自己说话。 这让他对于比较懒散好色的杜右明多了一丝诧异。 不过既然经理同意自己发表意见，他当即停顿了一下后便朗声道：“刚刚陈哥与强哥也都说了房源与客户的重要性，对于他们的意见我很赞同。” 听李超这么一说陈伟民脸上不以为然，不屑地瞥了一眼李超，那样子仿似在说“这还用你说？” 其他人听到李超的话眉头皆是忍不住一皱，而本来对李超抱有一丝期待的杜右明在听到李超这明显有些巴结讨好陈伟民与张强意思的话其心里顿时不喜了起来。 不过自己既然已经同意让其发表意见，断没有半途打断其说话的道理，于是他只能忍着让其把话说完。 而张强听后则是脸色一变，因为他知道李超并不是一个喜欢出风头的人。 所以，接下来的话，肯定是其所要表达的重要观点。 李超看了一眼众人语气陡然一提，朗声道：“我认为，最重要的是客户需求的匹配！而这个需求匹配需要细化，系统化！” 众人一听李超的话皆是脸色一变，目光微震地看着李超。 而杜右明在听到李超所说的客户需求细化系统化时其眼睛猛然一亮。 虽然说大家在工作时，带客户看房时都会提前准备一些好的房子让客户去看。 但是能够让客户看中的几率很小很小！ 如果能够把这个看房看中率给提高的话，那自己部门的销售业绩定然会直线上升！ 听到这里杜右明压下心中的激动，眼睛发亮地看着李超，好奇地问道：“那你说说这个客户需求怎么个细化？系统化？” 一听杜右明主动询问李超众人脸色微微一正，这时一个个态度变得认真多了，看向李超的目光瞬间严肃认真了许多，再也不复之前的轻视与不屑了。 李超听后脸上微微一笑道：“我们会遇到形形色色各种各样的客户，但是我们却可以将其归类。” “首先，客户的性别是男是女。我想男客户与女客户接待起来应该是有些不一样的。 其次，客户分年龄。年龄大的客户与年轻的客户我们接待起来应该也是不一样的。 最后，也是最重要的客户的社会属性。 客户是白领？还是蓝领？ 是单身，还是不是单身？ 如果不是单身，那么他的家庭成员有哪些？ 有些客户明明看中了一套房子，但是就是因为家里的成员有的不同意，最后这个单子也只能泡汤。 所以，客户的家庭情况也很重要。” 说着李超看了一眼都在认真思索的众人然后目光看向杜右明道：“我昨晚把客户需求细化的报告已经整理成了PPT，大家可以看看。” 众人一听李超竟然还做了PPT报告顿时一个个脸色微变，他们没有想到李超竟然准备的如此充分！ 而杜右明在听到李超说PPT都已经准备好了顿时眼睛再次一亮，他没想到李超竟然不只是嘴上说说，竟然是有备而来。 他心里顿时惊喜不已。 他能不惊喜么？ 实干派！ 他杜右明要的就是实干派！ “嗯，文娟你把投影仪打开一下，让李超为我们大家讲一下。”杜右明见李超从口袋里掏出了U盘立即转头看向周文娟吩咐道。 周文娟听后立即起身打开了投影仪，然后接过李超手中的U盘，出入电脑主机，随即她将投影笔递到了李超面前。 接过投影笔李超开始了解说。 “首先，我们可以将客户的需求分为两类类。 刚性需求与非刚性需求。 刚性需求即达到不得不买的程度。这一类的客户基本上都是能够成交的。 首先我们来把这些刚性需求再进行细分：老人需求型，客户本身需求型，孩子需求型。 老人需求型，客户需要的房子不仅仅只是房优价廉，还需要房子四周的生活设施齐全，交通方便。如果附近有广场等适合老人散步游玩的地方就更好了。 当然了，如果客户不是孝顺或者不关爱老人的人，这种细化就可以不作考虑。 客户本身需求型，那就得考虑客户的年龄，经济能力，家庭属性，活动地，工作地的远近，以及客户自身对于房子楼间距，视野宽阔与否，喜静还是爱热闹了。 孩子需求型……”李超一经开口便滔滔不绝地说了起来，这让听其讲说的众人神色一震。 因为李超的PPT足足写了十几页！ 不过李超显然有轻重之别，主次之分。 他用了五分钟的时间一口气将PPT的精髓给完全表达了出来。 “我的讲说完毕，谢谢大家的聆听～”说完后李超看了一眼脸色微呆双目微睁的众人面带微笑地表以致辞，然后微微鞠了一躬。 直到李超说讲说完毕众人才猛然觉醒，一个个眼神微震地看着李超，尤其是杜右明眼中更是掩饰不住的激动震撼。