“可是，我听说，下半月由于欧债爆发，德国大批工人罢工，很多订单都取消了。船公司可能会降价。”
“降价？”
“不信你看电视上的新闻，德国和法国，现在的经济情况十分糟糕，就业率低得惊人。”
苏哲的这句话，真假参合在一起。欧债危机是真，但是降价确实自己编的。这也是职场常用的谈判技巧，九真一假，以真为诱饵，以达到最后假的目的。
苏哲觉得，这不能算是完全骗对方，至少，自己的情况有一大半还是属实的。
“降价？为什么其他物流公司没有跟我提起过这件事？”张经理有些不信。
苏哲不紧不慢地继续说道，“这种涨价和降价，别说一般的物流公司，就连船公司的基层员工都不知道。船公司每隔一段时间，各条航线的管理人员，都会根据自己的租船情况，货运量，还有市场信息，算出一个合理的价格。这个价格，为了怕其他同行知晓，都是暂时保密的。”张经理发现了苏哲话的漏洞，追问道，“暂时保密？那你怎么知道？难道，你比那些船公司那些员工消息还灵通？”苏哲故作镇定道，“张先生，现在德国汉堡的市场行情价格是USD900到USD1000每个柜子。你觉得，能做到USD800的物流公司，会和他们使用相同的渠道吗，会没有内幕消息吗？”
虽说，苏哲的这话，仍是扯淡，可是却这位张经理十分信服。他觉得，利星既然能提供如此低并且有竞争力的运价，肯定有着优于他公司的运价渠道。
“这个……苏先生，我得考虑一下，毕竟现在我们的合同都签了……”张经理似乎陷入了思索。
苏哲见自己的协商有了初步效果，一切也与自己预判的相同，接着说道，“当然，张经理。我知道，你还是担心一个问题，万一最后价格没降怎么办？如果这合同不改，这八百美金的运价，至少是看得见，摸得着的实惠，没有一定的把握，放弃了，实在是可惜，对吧？”
张经理在电话那头笑道，“苏经理啊，我知道为什么汉斯先生，委托你来给我打这个电话了。苏哲，你真的是很懂得我们客户的心理。被你这么一说，我突然感到签订这个有效期一个月的运价合同，似乎在进行一场博弈，赌赢了，赚很多，赌输了，就全赔了。”
“是的，张先生。你的这种感觉，在我们物流商这里再正常不过了。我们的市场部，每天都在为定价而烦恼，定的高，怕卖不出去，定的低，怕吃亏了。但是，这是我们卖方所必需承担的责任。不过，你们买方客户整天在做这个博弈，不是有些太累了吗？”
张经理长长地应了一声，看来是说到他的心里去了。
“所以，你看这样如何？运价我们知道，是由基本运费加燃油附加费，还有货币附加费等等组成的。除了基本运费之外，其他运费是不变的。我建议，这份合同仍然按照八百美金来签，但是，把运价拆分，并且规定基本运费随淡旺季变化而变化，其他运费项目是不变的。这样，就能保证你们每次拿到的运价，都是真实可靠的。燃油附加费，和货币附加费，你们都可以在船公司网站上查询得到。”
张经理这番话听得云里雾里的，说道，“我以前倒是从来没有签过这种方式的合同。不过今天你的这番介绍，倒让我对货运运价这方面，有了一些更深的了解。”
张经理本来就担心自己的一纸合同，如果遇到了市场大幅降价，会吃亏。毕竟，他所需要的，只是比较有竞争力的价格，而不是整天如股票分析师，费心费力地预测价格走势。既然苏哲提出将价格拆分开来，能够让自己更好地了解到运价的构成，何乐而不为呢？
“虽然有些麻烦，苏经理。不过为了让我的上司更加清晰地了解这个运价构成，以后价格如果变化了，也能更方便地向领导解释，我倒是觉得，这样改合同，是十分有必要的。”
“行。”苏哲微微一笑，“那张经理，这次的八百美金，我们应该这样改。基本运费：350美金，燃油附加费150美金，货币附加费200美金，港口安保费100美金，这些价格，都是你们在船公司网站上能查到的。”
“等等，等等。”张经理突然反应了过来，“苏哲，船公司网站上能查到的后面几项价格，不就是你们的成本吗？你直接把你的成本卖给我们了？”
苏哲理直气壮地说道，“对啊！”
张经理反应了过来，扑哧一声笑了出来，“苏经理，原来你埋了陷阱，在这里等着我呢。”
其实张经理和苏哲，都心照不宣地彼此明白汉斯报错价格的问题，必须会被纠正过来。只是张经理带着一丝幸灾乐祸，想看看对方派来的这个救火队员，到底会怎么来把这个事情圆满解决。
苏哲像是一位导游一般，带着张经理绕了一个大圈子，最后，终于让他自己说了出来。
……“汉斯。”苏哲和唐嫣来到汉斯办公室。“这个……这个。”汉斯连忙站起身来，“MR苏，问题解决了？”
“啪”的一声，一份合同甩到了汉斯桌上。
“汉斯，这是你的客户张先生答应更改的合同，报价已经从八百美金改成了九百美金。”
“这个，这个……”汉斯兴奋地搓着双手。
“价格已经更改了，你的客户也表示理解。所以这件事应该算是解决了。”
“这个，这个……”汉斯很是感动。
“但是，”苏哲将手搭在了唐嫣肩上，“我希望下次你在和上级解释时，能够客观地评价下市场部所付出的努力，毕竟，部门之间还是要沟通协作的。”
汉斯眼睛盯着苏哲搭在唐嫣肩上的手，唐嫣双手环抱而立，不躲不闪，表情也是落落大方。
“汉斯，希望你和市场部今后能够继续良好合作下去，我不希望每次都来进行调解。”苏哲讲完这句话，朝唐嫣使了个眼色，两人走出了汉斯的房间。汉斯看着两人迅速离去的背影，有些缓不过劲来，他自言自语道，“这个……这个。”